Rondetafel Servitization

Rondetafel Fieldlab Capella Smart Manufacturing, Servitization

Opportunities for new business

Datum: 3 mei 2018
Locatie: JADS – Den Bosch
Aanwezig: Perry Verberne (Van Beek), Martijn Schutte (Facta), Roland Grimm (BOM), Liesbeth Kraaijveld (Innovencio), Frank Marks (Praetimus), Johan Treur (World Class Maintenance).

Introductie CAPELLA

Na de voorstelronde verzorgt Johan een introductie over het Fieldlab CAPELLA, kortgezegd een open innovatie platform dat als doel heeft om de mogelijkheden van Smart Industry te benutten in het domein maakindustrie/machinebouwers in de vorm van nieuwe business modellen op basis van Servitization. Eind 2016 is door World Class Maintenance een regiegroep gevormd om het draagvlak te toetsen en richting te bepalen. In de persoon van Johan, is dat jaar ook een kartrekker gevonden die voor eigen rekening en risico de verkenning van dit Fieldlab en opwerken van projecten wilde trekken. In 2017 is gestart met de verkenningsfase, enerzijds door individuele gesprekken met partijen uit de keten (OEM’s, Service Providers, Asset Owners en toeleveranciers), anderzijds door kleinere en grotere events om de vraagstukken scherp te stellen. Deze verkenningsfase heeft geresulteerd in een heldere scope en afbakening van onderzoeksthema’s binnen het Fieldlab + de intentie van zo’n 20 partijen om mee te doen aan dit Fieldlab.

Scope/ onderzoeksthema’s binnen CAPELLA

Op basis van deze verkenning zijn de volgende uitdagingen/ onderzoeksthema’s benoemd om te komen tot 100% voorspelbare performance van machines (m.b.v. Smart Industry) en daarmee de mogelijkheden voor nieuwe business modellen op gebied van Servitization te creëren:
1. Service Logistiek & Techniek: hoe benutten we de mogelijkheden van Smart Industry in de keten van Service Logistiek en in het design en ontwikkeling van machines?
2. Business modellen: tot welke business modellen kunnen we hiermee komen en hoe pakken we dat aan?
3. Data: data en de verwerking ervan speelt een cruciale rol, hoe daarmee om te gaan?
4. Juridische aspecten: dit is een belangrijke drempel, hoe kunnen we deze slechten?
5. HR: de factor ‘mens’ is misschien wel de belangrijkste factor in de route naar Servitization, maar hoe pakken we dit aan in termen van opleidingen, begeleiding, aansturing, etc.

Waar staan we nu?

2018 staat met name in teken van het opwerken van de eerste projecten. Dit betreft een mix van activiteiten en projecten die een bijdrage moeten leveren aan de vraagstukken zoals hierboven kort beschreven. We zijn momenteel bezig met:
• Het inrichten van een specifieke opleidingstrack Data Science voor Smart Manufacturing (met o.a. Servitization) in samenwerking met JADS en een aantal marktpartijen. Hiermee beogen we enerzijds de Data Science studenten dichter bij de wereld van de maakindustrie te brengen, waardoor zij enthousiast worden voor die wereld en oplossingen gaan bedenken voor deze industrie. Anderzijds krijgt het bedrijfsleven daardoor steeds meer inzicht in de mogelijkheden van Data Science voor hun industrie.
• In samenwerking met de HAN en een aantal (MKB) bedrijven zijn we bezig met het ontwikkelen van een onderzoeksprogramma op gebied van nieuwe business modellen waarbij de kansen van Servitization benut worden.
• Er is in samenwerking met de Universiteit van Tilburg een onderzoeksthema als voorstel ingediend bij Logistics Community Brabant voor het ontwikkelen van een Smart Maintenance, Spare parts and Servitization Living Lab
• Er staan komende periode een aantal ronde tafels gepland met telkens een select aantal marktpartijen (6 á 8), die als doel hebben om gaan kijken of we rond 1 van de genoemde vraagstukken praktijkprojecten of living labs kunnen inrichten om nieuwe mogelijkheden of modellen te testen in de praktijk. Hierin is ook de samenwerking gezocht met partijen als Brainport Development, REWIN, BOM en FME.
• Verder zijn er diverse plannen om bijvoorbeeld communities, clusters en netwerken op te starten voor samenwerking en kennisdeling; proeftuinen in te richten; deelprojecten op te tuigen; ketens te verbinden; cross overs naar andere Fieldlabs te maken, etc. Concreet zijn we hier bezig met een subsidieaanvraag voor een Proeftuin in Oost Nederland.

Ambitie

Het doel is om in 2018 enkele van deze samenwerkingsprojecten ook daadwerkelijk te starten en om in 2019 ook nog een aantal deelprojecten, proeftuinen, living labs en samenwerkingen daaraan toe te voegen. Deze ronde tafel is één van de methodes die wordt ingezet om te toetsen of er overlap in vraagstukken te vinden is, waardoor het interessant wordt om een gezamenlijk project op te zetten.

Servitization: een introductie

Na deze introductie over het Fieldlab, neemt Frank Marks de groep mee in de wereld van Servitization. Frank is al langere tijd betrokken bij WCM in het algemeen en CAPELLA in het bijzonder en gespecialiseerd in dit thema. Hij heeft inmiddels een aantal mooie publicaties op zijn naam op dit gebied. Hij gelooft ook in open innovatie en heeft de onderzoeken en publicaties dan ook in samenwerking met anderen gedaan. Hij deelt graag zijn kennis op dit gebied.

Op basis van zijn onderzoeken en ervaringen bij inmiddels zo’n 75 ondernemingen is een gefundeerd en voorspelbaar model ontstaan bij wat de logische ontwikkelstappen zijn op weg naar Servitization. Hierbij schetst Frank de route die partijen bewandelen als ze vanuit enkel de ‘kale’ verkoop van machines/producten opschuiven/doorgroeien richting dienstverleners van services, die compleet verweven zijn in het business model van hun klant met daarbij de volledige verantwoordelijkheid voor de Services. Hiervoor is ook een maturity model ontwikkeld, dat vrij nauwkeurig aangeeft (op basis van zo’n 40 criteria) waar een bedrijf staat op gebied van Servitization en richting geeft aan de roadmap. In dit model zijn 3 belangrijke overgangsfases te onderscheiden, namelijk:
1) van reactief naar pro-actief;
2) van product georiënteerd naar gebruikers georiënteerd;
3) om uiteindelijk de complete eindverantwoordelijkheid over te nemen.
Iedere overgang kent zijn eigen complexiteit en specifieke uitdagingen. Zie ook bijgaande white paper voor meer achtergrondinformatie.

Belangrijke ‘take aways’:

• Als je verder wilt opschuiven in de keten en je daarvoor de route naar Servitization bewandelt, zorg er dan voor dat je dit stap voor stap doet. Als je op onderdelen van het maturity model nog niet ver genoeg bent, maar je zet op andere onderdelen in het model wel stappen, zul je merken dat het meer moeite kost en mogelijk niet lukt. Dit wordt bevestigd door 1 van de aanwezige ondernemers, die aangeeft dat ze op de component data en sensoriek direct grote stappen wilden zetten, maar daarbij de rest van het bedrijf eigenlijk achterbleef, waardoor dit niet succesvol is verlopen.

• Als je je business model door ontwikkelt, vergeet dan niet je klant hier in een vroeg stadium bij te betrekken. Deze stap is cruciaal voor de acceptatie en het uiteindelijke succes. Veel partijen wachten hier te lang mee. Het is een reis, die je in stapjes moet maken. Besef je dat de klant parallel daaraan vrijwel diezelfde stapjes zal moeten zetten. Dit legt Frank uit aan de hand van een mooi voorbeeld van Philips Lighting, welke in beginsel een vraag kreeg naar lampen en uiteindelijk na veel tussenstappen uitkwam bij een model van lighting as a Service met Pay per Lux als afrekenmodel.

• Voor het geval het nog niet duidelijk was, neemt Frank ons ook nog even mee in de (financiële) potentie die Servitization biedt. Uit een onderzoek van Roland Berger onder 200 bedrijven blijkt hoeveel winstgevende groei er nog te realiseren is door jezelf te richten op de service componenten en op te schuiven van leverancier van machines richting dienstverlener. De complexiteit is echter dat dit gepaard gaat met allerlei wijzigingen in je risicoprofiel, werkmethodes, marketing, salesaanpak, werkprocessen, contracten, aansturing, het ‘soort medewerkers’ dat je hiervoor nodig hebt, etc. Dit is een reis, die zich niet 100% laat plannen, omdat het op veel onderdelen gewoon een stukje evolutie is in je organisatie. Bill Gates heeft ooit gezegd dat we onze doelen van het komende jaar vaak niet halen (daarin overschatten we onszelf), maar dat we vaak onderschatten wat we in 5 jaar kunnen bereiken. Advies van Frank is dus begin gewoon, maar bepaal wel vooraf waar je mee wilt beginnen, omdat er op basis van zijn onderzoek wel een logische volgorde is te onderscheiden. Je zult verstelt staan waar je over 5 jaar staat!

Ronde tafel gesprek

Eigenlijk is het ronde tafel gesprek al gestart tijdens het betoog van Frank. Er zijn al voorbeelden genoemd, waarbij een productielijn van een grote bierbrouwer onlangs nog stil kwam te liggen, omdat een schroef van een paar duizend euro was gebroken en er geen andere op voorraad aanwezig was. Zolang dit soort situaties nog voorkomen, zijn er genoeg mogelijkheden om extra services te bieden. Denk hierbij aan:
– het verzorgen van voorraadbeheer van spare parts;
– het overnemen van de gehele logistiek en opslag daarvan;
– het voorspelbaar maken van het onderhoud met daaronder service- en/of prestatiecontracten;
– Het opleiden en begeleiden van servicemonteurs, zodat ‘jouw’ machine optimaal wordt onderhouden;
– Het begeleiden van onderhoudsmonteurs op afstand met VR/AR;
– Het op afstand monitoren en proactief begeleiden op correct en duurzaam gebruik van ‘jouw’ machine;
– Het terugkopen van eerder geleverde machines om deze vervolgens in refurbished versies weer opnieuw in de markt te zetten;
– Op basis van abonnement-achtige structuren (een deel van) de productiecapaciteit faciliteren, borgen en onderhouden.

Vraagstukken tijdens de rondetafel:

1) Het is van groot belang te bepalen welke (eind)klantvraag gediend is met smart manufacturing. Zo is er de ervaring dat remote monitoring en analytics gebruikt kunnen worden voor bijvoorbeeld predictive maintenance. Maar een van de deelnemers was verbaasd dat dit een lastige discussie met de klant opleverde. Hoe toon je dit aan? Hoe voorkom je discussies over conditionele factoren (b.v. onkundige operators)? Hoe verreken je de kosten en baten? Toen bleek dat je met dezelfde inzichten het operationele proces kon verbeteren, was het ineens gedaan met de discussie en mochten ze snel verder met het initiatief.
2) Het monitoren en meten van slijtage wordt steeds gebruikelijker en wordt ook gemakkelijker, echter is het nog wel zoeken naar hoe je het gebruik van de machines goed kan monitoren. Vergelijk het met een auto waar netjes in gereden wordt, of waar agressief mee gereden wordt. De slijtage is dan heel anders. Hoe monitor ik dit gebruikersgedrag, en hoe vertaal ik dat naar business modellen als ‘pay per use’ en hoe uit zich dat in een contract of KPI?
3) Als je machines uitrust met sensoren en communicatietechnologie om op afstand te kunnen monitoren, wordt de kostprijs van de machine in beginsel hoger. Partijen twijfelen of ze hiervoor iets extra’s kunnen/moeten/mogen rekenen, of dat ze dit terug moeten verdienen door met de ontvangen data slimme en nieuwe diensten aan te bieden. Voor dit laatste lijken de meeste partijen te kiezen, omdat de klant dit ook verwacht in deze moderne tijd waarin alles gemonitord lijkt te worden, zonder dat je daarvoor betaalt.
4) Als partijen machines willen uitrusten met sensoren en op afstand willen kunnen monitoren, stoeien ze met uitdagingen als:
a. Hoe weet ik op voorhand dat het netwerk van sensoren en communicatiemiddelen goed is geïnstalleerd, want de machines worden daarna wereldwijd verkocht, en als het niet werkt zoals gepland, moeten we naar de machine toe. Dat zorgt voor hoge kosten.
b. Welke manieren zijn er om dit slimmer te doen?
c. Bij de verkoop van nieuwe machines is dit nog te overzien, maar hoe neem ik mijn bestaande klanten daarin mee, als ik ook op het reeds verkochte en geïnstalleerde deel van de machines in het veld sensoren en communicatietechnologie wil installeren en data wil gaan verzamelen en analyseren?
5) Als je een onderdeel van een productieproces of zelfs van een machine verzorgt op basis van een abonnement of prestatiecontract, hoe regel je dan juridisch dat de machine of een specifiek onderdeel welke je daarvan levert, ook écht jouw bezit blijft? Met name in geval van bijvoorbeeld een faillissement van je klant is dit een relevante vraag. Het voorbeeld van een lift bij ABN AMRO wordt gebruikt: de lift én het stukje grond daaronder is daadwerkelijk in eigendom van de leverancier van de lift. Het pand ‘er omheen’ is van de bank.
6) Hoe nemen we onze mensen mee in deze gehele transitie naar Servitization. Eén van de aanwezigen geeft aan dat ze een dergelijk traject reeds hebben doorlopen, maar dat de betrokken externe leverancier teveel van het werk heeft gedaan en te grote stappen voorwaarts heeft gezet op 1 aspect van Servitization (data), waardoor uiteindelijk het project is mislukt omdat de rest van de organisatie onvoldoende was aangehaakt.
7) Hoe creëren we middelen om experimenten op dit vlak op te zetten? Veel machinebouwers zijn MKB bedrijven en het gezamenlijk financieren van experimenten in combinatie met subsidiegelden zou helpen om sneller deze ontwikkelingen door te maken.

Vervolg

Er komt een vervolgmeeting. We zullen daarbij naast de huidige aanwezigen enkele andere partijen uitnodigen met vergelijkbare uitdagingen. Tevens enkele partijen die slimme oplossingen hebben voor de uitdagingen die zijn genoemd. Dat kan een mooie voedingsbodem zijn voor het opzetten van een living lab, waarin we de bovenstaande vragen gaan oplossen in een aantal experimenten.